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| [파이낸셜뉴스 2010년 11월 17일]레드오션을 블루오션으로 만드는 성공 전략 |
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태국 샴 왕조의 한 왕은 마음에 들지 않는 신하에게 하얀 코끼리를 선물로 주었다고 한다. 예부터 동남아시아에서 하얀 코끼리는 신적인 존재로 여겨졌기 때문에 일을 시킬 수도 없었고 집안을 거덜낼 만큼 엄청나게 먹어댔다. 더구나 왕의 선물을 잘 보존하지 않으면 왕에 대한 불충으로 여겨져 멸문지화를 당할 수도 있었다. 여기서 유래하여 영어로 하얀 코끼리(White elephant)는 ‘비싸고 쓸모없는 애물단지’를 의미한다. 이에 반해 월트 디즈니의 상상가들이 꿈꾸었던 파란 코끼리는 모두가 갖고 싶어 하는 것을 상징한다.
저명한 실험심리학자이자 모스코비츠제이콥사의 회장인 하워드 모스코비츠가 부사장인 알렉스 고프먼과 공동으로 저술한 ‘블루 엘리펀트’는 돈만 많이 들고 쓸모없는 하얀 코끼리를 모든 사람이 원하는 파란 코끼리로 만드는, 과학적이고 체계적인 방법을 통해 기업들로 하여금 진퇴양난의 ‘레드오션’에서 빠져나와 ‘블루오션’으로 나아갈 수 있도록 안내한다. 전 세계 곳곳에서 수많은 제품이 쉴 새 없이 쏟아져 나오고 있지만 막상 고객의 선택을 받아 성공에 이르는 제품은 극소수에 불과하다. 저자들은 그 이유를 제품의 개발부터 디자인과 포장에 이르기까지 체계적이고 해법 지향적인 실험이 부족하기 때문이라고 지적한다.
저자들은 자신들이 와튼스쿨과 공동으로 개발한 ‘규칙 개발 실험(RDE: Rule Developing Experiment)’이야말로 제품 개발 및 마케팅 등 기업 활동 전반에 걸쳐 최적의 해법을 제시하는 가장 효과적인 도구라고 강조한다. RDE란 한마디로 문제 해결을 목표로 아이디어나 제품을 테스트하고 수정, 무엇이 고객에게 호소력이 있는지 알아내는 과학적이고 체계적인 비즈니스 실험 과정이다.
RDE 과정은 대략 다음과 같다. 우선 문제를 파악하고 목표 제품을 구성하는 특성들을 확인한 다음 다양한 요소를 혼합해 시제품을 개발한다. 그리고 시제품에 대한 고객의 평가를 분석해 세분화 그룹을 파악하고 이를 토대로 최적의 조합을 찾아낸다.
예를 들어 자사 제품에 대한 고객의 선호도가 경쟁사 제품에 뒤지고 있음을 발견한 맥스웰하우스가 RDE를 활용, 더 우수하고 수익성 높은 새로운 커피를 찾아낸 과정을 살펴보자. 우선 맥스웰하우스는 네 종류의 원두를 배합해 다양한 시제품을 만들고 소비자의 시음을 거쳐 그들의 평가를 수집했다. 평가 결과를 분석하자 소비자들은 서로 다른 입맛을 지닌(쓴맛, 적당히 쓴맛, 덜 쓴맛을 선호하는) 세 그룹으로 나뉘었다. 이 결과를 토대로 맥스웰하우스는 다시 △전체 소비자 그룹에 최선인 커피 △적절한 원가이면서 전체 소비자 그룹에 최선인 커피 △쓴맛을 추구하는 그룹에 최선인 커피, 이 세 가지 서로 다른 대안에 대한 선호도를 조사해 최종적으로 제품을 출시했다. 그 결과 맥스웰하우스의 시장점유율은 15%포인트 이상 상승했다.
또한 홍콩상하이은행 역시 RDE를 활용해 새로운 콘셉트의 신규 월드컵 협찬카드를 발행함으로써 2개월 만에 1년 목표 매출액을 달성했다. 반면 다른 5개 은행이 발행한 카드는 모두 실패로 끝나고 말았다.
RDE는 이처럼 식품에서부터 가전제품이나 신용카드에 이르기까지 제품의 개발뿐만 아니라 마케터가 광고를 최적화하고, 정치가가 자신의 메시지를 효과적으로 전달하고, 투자자가 뉴스에 대한 주식시장의 반응을 예측할 수 있도록 다양한 문제에 대해 해법을 제시하는 유용한 도구라고 할 수 있다.
- 최종옥 북코스모스대표ceo@bookcosmos.com |
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