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| 영업은 종합예술 |
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(고양명 지음/ 리드리드출판 / 270쪽 / 13,000원)
사장이 된다는 것은 모든 샐러리맨들의 꿈이다. 그러나 갈수록 치열해지는 내부 경쟁 그리고 조기 퇴직 등으로 인해 사장이 된다는 것은 감히 꿈도 꿀 수 없는 불가능한 일이라고 여기는 사람들이 많다. 하지만 실제로 우리 주변에는 이러한 꿈을 현실로 만든 입지전적인 인물들이 있어 사장이 된다는 것이 결코 실현 불가능한 꿈이 아님을 보여주고 있다. 한독약품의 고양명 사장 역시 사원으로 입사하여 탁월한 영업능력과 리더십을 통해 입사한 지 33년만인 지난 2005년 한독약품의 4대 사장의 자리에 올랐다. 얼마 전 환갑에 이른 고양명 사장은 그간 자신의 영업노하우와 인생경험을 후배들에게 전함으로써 그들이 자신과 같은 성공의 길로 나아갈 수 있도록 안내하기 위해 『영업의 핵심』을 저술했다.
저자는 영업이야말로 기업의 꽃이며 종합예술이라고 말한다. “고객만족은 최접점에 있는 영업사원들에 의해 이루어집니다. 따라서 기업의 성패는 판매와 영업에 의해 좌우합니다. 사람, 꿈, 사고, 창조, 협력, 친구, 인정, 인내, 기타 모든 요소들이 망라된 것이 바로 영업입니다.”
이처럼 영업은 모든 비즈니스의 처음이자 끝이라고 강조하는 저자는 영업의 핵심은 신뢰(信賴), 역지사지(易地思之), 고객만족(顧客滿足), 과유불급(過猶不及), 감사(感謝)에 있으며 이를 통해서 고객을 사로잡을 수 있다고 강조한다. “영업사원은 자신의 말에 책임을 져야 합니다. 그래서 신뢰를 얻어야 합니다. 고객은 믿지 않으면 절대로 제품을 사지 않습니다. 그리고 고객의 입장에서 생각하고 고객을 배려해야 합니다. 그러나 지나친 판촉비는 조직을 썩게 하고 사람의 정신을 황폐화시키고 맙니다. 그리고 우리 제품을 사용해주신 고객과 앞으로 사용해주실 고객에게, 우리 주위와 사회에 감사해야 합니다.”
또한 저자는 영업이란 고객의 문제해결을 돕는 것이며 이를 위해서는 부처가 설파한 무재칠시(無財七施)에 한 가지를 더해 무재팔시(無財八施)를 해야 한다고 강조한다. “고객의 문제해결을 돕기 위해서는 고객의 말에 귀를 기울여야 합니다. 영업은 제품을 파는 것이 아니라 제품이 가지고 있는 가치를 팜으로써 고객을 돕는 것입니다. 부처는 재물이 없어도 남을 도울 수 있다고 말했습니다. 첫째, 부드럽고 정다운 얼굴로 남을 대하는 것(和顔施). 둘째, 부드러운 말(言施). 셋째, 따뜻한 마음(心施). 넷째, 호의를 담은 눈(眼施). 다섯째, 몸을 움직여 남을 돕는 것(身施). 여섯째, 자리를 양보하는 것(座施). 일곱째, 상대의 마음을 헤아려 도와주는 것(察施). 저는 여기에 한 가지를 더했습니다. 여덟째, 상대의 시간을 배려하고 아껴주는 것(時施). 이 무재팔시야말로 고객의 마음을 사는 비결이라고 할 수 있습니다.” 저자는 삶과 비즈니스 현장에서 무재팔시를 실천하다보니 자신이 만나는 모든 사람들과 진정한 친구가 될 수 있었다고 말한다.
저자는 자신의 리더십 스타일을 카멜레온 리더십이라고 칭하며 영업조직을 이끌고 있는 리더들에게도 카멜레온 리더십을 가져야 한다고 강조한다. “다양한 리더십 스타일이 있지만 중요한 것은 어느 하나의 특징적인 스타일로는 결코 조직을 성공적으로 이끌 수 없습니다. 유능한 리더는 부하들의 성격과 능력을 고려하여 각각에 맞는 서로 다른 리더십을 보여주어야 합니다. 상황에 따라 능수능란하게 자신을 변화시킬 수 있는 카멜레온 리더가 되어야 회사를 살리고 부하직원을 살리고 결국에는 자신을 살릴 수 있습니다.”
끝으로 후배 영업인들을 위해 격려의 말을 부탁하자 저자는 몇 번의 실패에 좌절하거나 성공에 자만하지 말고 끊임없이 변화하고 공부해야 한다고 당부한다. 실제로 저자 역시 환갑의 나이인 요즈음 외국어로 전 세계인을 대상으로 강의를 하겠다는 새로운 목표를 가지고 중국어 공부에 열중하고 있다. “어떠한 것도 성공이나 실패라고 단정하지 말아야 합니다. 성공이든 실패든 인생에 있어서 하나의 과정일 뿐입니다. 성공한 사람도 변하지 않고 공부하지 않으면 추락하고 맙니다. 저 역시 언제 추락할지 모릅니다. 그래서 저도 끊임없이 공부합니다.”
- 최종옥, 북코스모스 대표 |
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